Sobre o livro
Como Chegar ao Sim é o livro de negociação mais conhecido do mundo. Escrito por Roger Fisher e William Ury, do Projeto de Negociação de Harvard, foi lançado em 1981 e ganhou edições ampliadas com a participação de Bruce Patton.
Os autores criticam a forma mais comum de negociar, a barganha de posições, em que cada lado defende uma exigência e cede aos poucos até chegar a um meio-termo. Esse modelo desgasta a relação, gera acordos ruins e favorece quem é mais teimoso.
Como alternativa, propõem a negociação baseada em princípios, um método que busca resultados justos e eficientes sem destruir o relacionamento. São quatro princípios simples, que valem para contratos milionários, conflitos familiares, disputas entre vizinhos ou diplomacia internacional. O livro também ensina o que fazer quando o outro lado é mais forte, se recusa a colaborar ou usa truques sujos, como ameaças, pressão de tempo e informações falsas.
Principais ideias de Como Chegar ao Sim
Separe as pessoas do problema
Emoções, percepções e falhas de comunicação contaminam a negociação. Trate a relação e o assunto em separado. Na prática: seja firme com o problema e gentil com a pessoa.
Foque em interesses, não em posições
A posição é o que a pessoa pede; o interesse é o motivo. Por trás de posições opostas costumam existir interesses compatíveis. Na prática: pergunte por que o outro lado quer aquilo.
Invente opções de ganho mútuo
Antes de decidir, gere várias alternativas que atendam aos dois lados. Na prática: faça um momento de ideias sem julgamento antes de discutir valores.
Use critérios objetivos
Preço de mercado, laudos técnicos, leis e precedentes evitam que o acordo dependa só de pressão. Na prática: proponha uma referência neutra quando a conversa travar.
Conheça a sua MAANA
A melhor alternativa à negociação de um acordo é o que você fará se não houver acordo. Ela define quando vale a pena dizer não. Na prática: antes de negociar, saiba qual é o seu plano B.
Jiu-jitsu da negociação
Quando o outro lado ataca, não contra-ataque. Redirecione a energia para interesses e critérios. Na prática: responda a uma exigência com a pergunta sobre o que torna aquela proposta justa.
Como Chegar ao Sim vale a pena?
Vale para qualquer pessoa, porque todo mundo negocia o tempo todo, no trabalho, em casa e nas compras. O método é claro, fácil de lembrar e funciona em situações muito diferentes. Os exemplos são em grande parte de diplomacia e de contextos americanos, e quem busca táticas agressivas de barganha não vai encontrá-las aqui.
Pontos fortes
- Método simples, com quatro princípios fáceis de lembrar
- Aplicável a negócios, família e conflitos
- Ensina a lidar com quem é mais forte ou joga sujo
Pontos de atenção
- Exemplos muito ligados a diplomacia e ao contexto americano
- Pouco foco em táticas de barganha de preço
Para quem é (e para quem não é) este livro
É para
Para vendedores, compradores, gestores, advogados, empreendedores e qualquer pessoa que precise resolver conflitos e fechar acordos melhores sem desgastar relações.
Não é para
quem procura truques de persuasão ou técnicas para levar vantagem a qualquer custo.
Sobre o autor, Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton
Roger Fisher foi professor da Faculdade de Direito de Harvard e fundador do Projeto de Negociação de Harvard. William Ury é antropólogo, cofundador do projeto e autor de Supere o Não. Bruce Patton, também de Harvard, participou das edições ampliadas.
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Perguntas frequentes
Quais são os 4 princípios de Como Chegar ao Sim?
Os quatro princípios são: separar as pessoas do problema, concentrar-se nos interesses e não nas posições, inventar opções de ganho mútuo e insistir em critérios objetivos. Juntos, formam a negociação baseada em princípios.
Quais são as principais lições de Como Chegar ao Sim?
Entre as principais lições do livro estão: separe as pessoas do problema, foque em interesses, não em posições, invente opções de ganho mútuo, use critérios objetivos, conheça a sua MAANA e jiu-jitsu da negociação. No resumo completo do RaMix, cada uma vem explicada com exemplos e formas de aplicar no dia a dia e no trabalho.
Qual é o título original de Como Chegar ao Sim?
O título original, em inglês, é Getting to Yes. No Brasil, o livro é conhecido como Como Chegar ao Sim, e o conteúdo é o mesmo.
O que é MAANA?
MAANA significa melhor alternativa à negociação de um acordo, conhecida em inglês como BATNA. É o que você fará se a negociação não der certo. Conhecer a sua MAANA ajuda a saber quando aceitar ou recusar uma proposta.
Como Chegar ao Sim serve para negociações do dia a dia?
Sim. Os autores mostram que o método funciona tanto em grandes acordos comerciais e diplomáticos quanto em conflitos familiares, negociações de salário, compras e discussões entre colegas de trabalho.
Onde ler o resumo completo de Como Chegar ao Sim?
No app RaMix, disponível no Google Play. O resumo completo de Como Chegar ao Sim pode ser lido em cerca de 15 minutos e traz todas as lições do livro e como aplicá-las no dia a dia e no trabalho. Você pode testar grátis por 7 dias.