Sobre o livro
Posicionamento: A Batalha por Sua Mente, de Al Ries e Jack Trout, é um dos livros mais influentes da história do marketing. Lançado em 1981, ele mostrou que, num mundo com excesso de mensagens e marcas, a disputa entre empresas não acontece só nas prateleiras, mas principalmente na mente das pessoas.
Para os autores, posicionamento não é o que se faz com o produto, e sim o que se faz na mente do cliente. A mente humana é limitada, rejeita informações complexas e organiza as marcas como degraus de uma escada em cada categoria. Quem ocupa o primeiro degrau tende a levar a maior parte das vendas.
Com exemplos clássicos, como a locadora Avis, que transformou o segundo lugar em argumento de venda, o livro ensina a encontrar uma ideia simples e única para associar à marca, a escolher bons nomes e a evitar erros como as extensões de linha. Os princípios valem também para profissionais, carreiras e até países.
Principais ideias de Posicionamento
A batalha é na mente
Os clientes não compram apenas produtos, mas a percepção que têm deles. Quem ocupa um lugar claro na mente tem vantagem, mesmo sem ser tecnicamente o melhor. Na prática: pergunte a clientes qual palavra eles associam à sua marca.
Ser o primeiro
A marca que chega primeiro a uma categoria na mente das pessoas tende a liderar por muito tempo. Ser o primeiro costuma valer mais do que ser o melhor. Na prática: se não puder ser o primeiro numa categoria, crie uma nova em que possa ser.
A escada mental
As pessoas organizam as marcas de cada categoria como degraus, lembrando poucas. Desafiantes precisam se posicionar em relação ao líder. Na prática: descubra em que degrau você está e qual posição faz sentido ocupar.
Uma ideia simples
Mensagens com muitos atributos se perdem. A marca forte é associada a uma palavra ou ideia, como segurança ou rapidez. Na prática: resuma o seu diferencial em uma frase curta e repita sempre a mesma mensagem.
Cuidado com extensões de linha
Usar o mesmo nome para produtos muito diferentes confunde o cliente e enfraquece a posição original. Na prática: antes de lançar algo novo com a mesma marca, avalie se combina com o que ela representa.
O nome importa
Um bom nome ajuda a comunicar o posicionamento e a ser lembrado. Nomes genéricos ou confusos atrapalham. Na prática: ao nomear um produto, teste se as pessoas entendem do que se trata só pelo nome.
Posicionamento vale a pena?
Sim, para profissionais de marketing, empreendedores e qualquer pessoa que queira se destacar num mercado competitivo. As ideias são simples, poderosas e continuam atuais. Alguns exemplos, porém, são antigos, ligados ao mercado americano das décadas de 1970 e 1980, e a obra não aborda o marketing digital.
Pontos fortes
- Conceito simples e poderoso
- Clássico que influenciou todo o marketing
- Aplicável a marcas, carreiras e pessoas
Pontos de atenção
- Exemplos antigos e muito americanos
- Não aborda redes sociais e marketing digital
Para quem é (e para quem não é) este livro
É para
Para profissionais de marketing, publicidade e vendas, empreendedores, estudantes de administração e comunicação, e para quem quer construir uma marca pessoal forte.
Não é para
quem procura táticas atuais de marketing digital e redes sociais.
Sobre o autor, Al Ries e Jack Trout
Al Ries e Jack Trout foram consultores de marketing americanos e popularizaram o conceito de posicionamento em artigos da década de 1970. Juntos, escreveram também As 22 Consagradas Leis do Marketing e Marketing de Guerra. Ambos são considerados referências da estratégia de marcas.
Livros parecidos com Posicionamento
A Estratégia do Oceano Azul
W. Chan Kim e Renée Mauborgne
Criar espaços de mercado sem concorrência.
As Armas da Persuasão: Como Influenciar e Não se Deixar Influenciar
Robert Cialdini
Os gatilhos que influenciam decisões.
Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar
Daniel Kahneman
Como a mente decide com atalhos.
Perguntas frequentes
O que é posicionamento em marketing?
É o lugar que uma marca, produto ou pessoa ocupa na mente do público em relação aos concorrentes. Segundo Ries e Trout, posicionar não é mudar o produto, mas trabalhar a percepção, associando a marca a uma ideia simples e única que o cliente lembre facilmente.
Quais são as principais lições de Posicionamento?
Entre as principais lições do livro estão: a batalha é na mente, ser o primeiro, a escada mental, uma ideia simples, cuidado com extensões de linha e o nome importa. No resumo completo do RaMix, cada uma vem explicada com exemplos e formas de aplicar no dia a dia e no trabalho.
Qual é o título original de Posicionamento?
O título original, em inglês, é Positioning: The Battle for Your Mind. No Brasil, o livro é conhecido como Posicionamento, e o conteúdo é o mesmo.
Qual é o exemplo mais famoso do livro?
O da locadora Avis, que era a segunda maior dos Estados Unidos, atrás da Hertz. Em vez de fingir ser a maior, ela assumiu a posição com a mensagem de que, por ser a número dois, se esforçava mais. Isso transformou uma desvantagem em argumento e ajudou a marca a crescer.
Posicionamento ainda é atual?
Sim. Os exemplos são antigos, mas a ideia central continua válida: com o excesso de informações, inclusive nas redes sociais, a mente das pessoas ficou ainda mais disputada. Marcas que têm uma posição clara e simples continuam sendo mais lembradas.
Onde ler o resumo completo de Posicionamento?
No app RaMix, disponível no Google Play. O resumo completo de Posicionamento pode ser lido em cerca de 15 minutos e traz todas as lições do livro e como aplicá-las no dia a dia e no trabalho. Você pode testar grátis por 7 dias.